Где найти клиентов на строительство в 2023 году? 9 эффективных рекламных каналов для строительной компании

Важное предисловие.

Прежде чем начать статью, хочется внести ясность, кого мы здесь называем “клиентами на строительство”.

Строительство - одна из сфер, где в качестве потенциального клиента многие рассматривают лишь людей, приходящих по сарафанному радио. То есть людей, которым вас посоветовали, которым не требуется доказывать качество вашей работы, которые осведомлены о порядке цен и обращаются к вам уже готовые к началу работ. Их не нужно “прогревать”, с ними не нужно поддерживать контакт на протяжении нескольких месяцев, необходимо лишь произвести расчеты и подписать договор. Это некие идеальные клиенты, на которых тратится минимум сил, а получается максимум результата.

Если вы рассматриваете в качестве потенциальных клиентов лишь такие заявки и не готовы к тому, что с клиентом придется общаться несколько месяцев и доказывать ему, что вы лучше, чем конкуренты, - наша статья вряд ли будет вам полезна. Но мы попробуем с помощью одного аргумента постараться расширить ваше представление о потенциальных клиентах.

Аргумент. Непредсказуемость работы сарафанного радио. Поток клиентов по сарафанному радио крайне нестабилен и хрупок. Полагаясь на него, вы не можете предсказать, будут ли у вас клиенты на следующий месяц, какие это будут клиенты, а одна ошибка или недопонимание с заказчиком могут оборвать часть сети вашего радио. Так же, ориентируясь лишь на клиентов, приходящих по “сарафанке” - масштабирование компании займет у вас вероятно огромное количество времени. Чтобы база благодарных клиентов разрослась до объемов, когда работы хватает вам и вашим сотрудникам - обычно требуется более 5, а иногда и 10 лет.

Итак, кого мы называем “потенциальным клиентом на строительство” в этой статье. Для нас потенциальный клиент - человек, оставивший заявку на вашем сайте, позвонивший вам по телефону или написавший в мессенджере, и при этом ответивший, что хочет заказать вашу услугу или продукт. Маленький, большой, через год или завтра - не важно. В сфере маркетинга такую заявку принято называть лид.

! В данной статье мы лишь слегка касаемся качества поступающих лидов и их грамотной обработки, это темы отдельных статей.

Какие способы привлечения клиентов остаются актуальны в 2023 году?

Сарафанное радио.
Безусловно, самый приятный и эффективный способ получения клиентов. Рассказывать о том, как он работает - нет смысла, поэтому мы просто дадим пару рекомендаций, как развить данный источник.

• Напоминайте клиентам о себе. Это могут быть редкие посты в соц. сетях или сообщения клиентам с вопросом, все ли в порядке с работами, выполненными вами ранее. Что то, что не надоест клиенту, но периодически будет напоминать ему о том, что вы продолжаете работать и к вам можно обратиться.
• Создайте хотя бы базовую упаковку. Небольшой сайт или страницу в соц. сетях, где вы делитесь результатами работ. Чтобы когда вашим номером поделились, потенциальный клиент мог убедиться, что вы действительно существуете, продолжаете работать и можно посмотреть ваши работы и отзывы.

Яндекс.Директ.
На наш взгляд - самый адекватный на данный момент источник потенциальных клиентов на строительство, во всяком случае на крупные услуги (строительство домов, ремонт, монтаж инженерки и т.п.), касаемо небольших услуг и продажи стройматериалов - Авито, вероятно, будет дешевле.

Что важно знать про Директ в 2023 году. Это не инструмент, который получится быстро запустить и сразу получить результаты. Окупаемые результаты без тестов, хорошего бюджета и сайта - редкое исключение из правил.

Для того, чтобы канал действительно заработал, мы советуем подходить к нему следующим образом:

• Необходимо понимать, что завтра и послезавтра заявок и продаж может не быть, необходимо заложить 1-2 месяца для выхода рекламного канала в рабочее состояния. Это связано с нестабильной работой системы, все чаще требуется искать уникальные подходы, и просто грамотного сбора ключей недостаточно.
• Необходимо заложить рекламный бюджет порядка 50-60 т.р., тем самым вы повысите свои шансы на успех, т.к. Яндекс часто отдает преимущество аккаунтам с высокими бюджетами, а так же вы дадите возможность системе и специалисту протестировать возможные связки и “зацепиться”.
• Квиз или сайт 2010 года - не подойдет для рекламы. Квизы - уже порядком всем надоели и дают некачественные заявки. Устаревшие сайты - просто неконкурентоспособны.
• Еще один совет - заказывайте сайты у агентств, которым вы в дальнейшем передадите и рекламу, либо сразу подключайте в разработку вашего маркетолога. Огромное количество сайтов, выполненное веб студиями, которые не занимаются рекламой, оказываются очень красивы, но абсолютно бесполезны в рекламе. Т.к. упор делается на дизайн, а не на смысловую нагрузку.
• Если вы настраиваете Директ сами - используйте Мастер кампаний. Вероятность получить заявки с него - в разы выше, чем с классического поиска с узкой из-за отсутствия парсеров семантикой.

Показатели, на которые стоит ориентироваться:
Средняя цена лида в регионах колеблется в промежутке 400 - 600 руб. В Москве - от 1000 руб. и выше.
Конверсия заявок зависит от ваших предложений и менеджеров, в среднем этот показатель на крупные услуги - 1-3%.
Получать ежемесячно 100-200 заявок в регионе - не проблема, при этой цифре говорить об ограниченности рынка слишком рано.

SEO продвижение.
Оптимизация сайта для повышения его позиций в поиске. Классический способ продвижения сайта.

Также, как и Яндекс Директ требует системного подхода. В среднем для вывода сайта в топ поисковой выдачи требуется 4-5 месяцев, но в некоторых нишах и регионах это получается сделать гораздо быстрее. Помимо этого следует заложить хотя бы пару месяцев работы для поддержания сайта в топе выдачи, что закрепить результат. Работать с SEO раз в три месяца - не имеет смысла, так как такой подход не даст заметных результатов, а поддержание позиций сайта на 2 или 3 странице просто не имеет смысла.

Оптимизировать сайт самостоятельно - достаточно сложно. Вероятно, время, потраченное на изучение seo оптимизации и ее реализацию будет дороже, чем труд специалиста. Поэтому для полноценного начала работ по данному каналу советуем заложить бюджет от 120 т.р. и запастись терпением.

Что вы получите в результате этой оптимизации? Сайт, который находится в топе поисковой выдачи и стабильно приносит заявки. При том качество заявок будет выше, чем с рекламы, так как у пользователей сайты из выдачи вызывают гораздо больше доверия. Так же ваш бренд станет более узнаваем и конкурентоспособен.


Вконтакте.
Данный рекламный канал мы советуем использовать в двух случаях. Первый - когда заявок из Яндекс Директа не хватает и увеличить их количество уже не получается. Второй - когда компания только выходит на рынок и ей необходимо улучшить свой имидж. Профили в соц. сетях, отзывы в справочниках и на картах - то, что обязательно посмотрит заказчик перед заключением договора.

Такой подход объясняется тем, что заявки из Вконтакте - гораздо ниже по качеству и дороже, чем в Яндекс Директе. Во первых, во вконтакте мы определяем интерес потенциального клиента не по тому, что он ищет, а по тому, на какие группы он подписан и на какие посты обратил внимание, поэтому достаточно сложно говорить о его намерении строиться в этом году. Во вторых, направляя рекламу на квиз, калькулятор, каталог проектов, мы не даем заказчику даже минимальной информации о нашей компании, опыте работы и проектах, что делает его заявку достаточно холодной. Если же мы направляем рекламу на сообщество - мы получаем достаточно дорогие сообщения “спросить/поинтересоваться” и подписчиков, которые возможно когда то вспомнят о нас и обратятся.

То, о чем пишем выше, - наш опыт, вероятнее всего, есть связки, позволяющие получать из Вконтакте окупаемые и прогнозируемые заявки, но к сожалению нам пока что не удалось их найти.

Контент-маркетинг.
Полезная/интересная информация, которой вы делитесь со своими потенциальными клиентами.

Во первых - это является полноценным, но, к сожалению, непрогнозируемым источником клиентов, во вторых - дополнительным фактором, который склонит решение клиента в вашу пользу. Компания, попадая на сайт которой, человек видит “почитать нас можно здесь, посмотреть - здесь, а отзывы о нас - вот тут”, вызывает максимум доверия.

Где размещать эти материалы? Основными платформами на данный момент являются: Яндекс Дзен (видео и статьи), YouTube, ваш собственный сайт, Вконтакте и различные тематические форумы.

О чем писать? Обо всем, что потенциально может волновать заказчика, либо же просто о технологиях и жизни компании.

Несколько советов.

• Формат изложения материала - определяете вы, но видео всегда находится в плюсе.
• Одну и ту же статью можно разместить на разных платформах
• Заголовок статьи лучше подбирать как запрос, который может ввести ваш потенциальный клиент
• Старайтесь рассказывать понятным для далекого от стройки человека языком
• Если вам кажется, что то, чем вы занимаетесь будет неинтересно, поверьте, обязательно найдутся люди, которые окажутся вам благодарны за информацию и обратятся к вам

Avito.
Проверенный и понятный способ привлечения клиентов, особенно на относительно небольшие услуги. Вряд ли есть смысл углубляться в этот рекламный канал, однако можем дать несколько советов:

• Старайтесь подобрать фото высокого качества и выделяющиеся из общего потока
• Старайтесь дать в объявлении максимум информации, не стоит ограничиваться одним предложением
• Подбирайте заголовок объявления в той форме, в которой ваш продукт ваши клиенты

Партнерства.
Стабильный и достаточно простой способ привлечения клиентов. Поддерживайте отношения и предлагайте % от сделки компаниям, у которых могут оказаться ваши потенциальные клиенты.

В качестве примера можно взять риелторские агентства. Риелторы с большой базой клиентов могут стабильно приводить вам заказчиков на строительство домов всего за 1-2% от сделки.

Компании занимающиеся смежными услугами, например, заборами. Договоритесь с ними о том, что они будут предоставлять вашим заказчикам скидку в 10 или 20%, а вы будете приводить к ним клиентов. Для вас это станет дополнительным плюсом, а для компании, занимающейся заборами - источником клиентов. Так же работает и в обратную сторону.

CRM-маркетинг.
Прежде чем переходить к рекламе мы обычно советуем поработать с уже имеющейся базой клиентов. Прекрасно, когда такая база собрана в CRM системе или хотя бы excel таблице, но можно работать и с телефонной книжкой. По этой базе можно провести рассылку, либо прозвонить этих людей, с высокой вероятностью среди них окажутся те, кому ваши услуги как раз актуальны.

Сбор и грамотная работа с базой также сильно влияет на конверсию лидов из всех рекламных источников. Даже редкие сообщения с полезной информацией, новыми продуктами, поздравления с праздниками повышают ваши шансы закрыть клиента и не дают ему забыть о вас.
На данный момент для связи с клиентами в основном используют whatsapp и email, существует огромное количество сервисов для рассылок и проведение такой рекламной кампании вам вряд ли обойдется дороже нескольких тысяч рублей.

Наружная и ТВ реклама.
К сожалению, с этим рекламным каналом мы крайне мало знакомы, но не упомянуть его было бы неправильным.

В данной статье мы выделили 9 рекламных каналов, которые эффективно используем мы и наши клиенты в 2023 году. Вероятно, часть рекламных каналов мы не упомянули, либо рассмотрели только с точки зрения нашего опыта, поэтому будем благодарны, если вы поделитесь в комментариях, какие рекламные каналы наиболее эффективно работают у вас.
Если у вас есть вопросы по перечисленным рекламным каналам, либо вам требуется построение рекламной стратегии для вашей компании - вы можете связаться с нами и получить бесплатную консультацию. Наши контакты находятся ниже.