Реклама работает, а продаж нет. В чем дело? Разбираем причины на примерах кейсов нашего агентства 2025 года.

Пост из нашего Telegram канала от 12.11.2025.

Запуская рекламу в интернете, особенно в первый раз, многие компании сначала радуются большому количеству заявок, но потом, смотря на количество реальных продаж, возникают совсем иные чувства. Что делать и на что смотреть в этом случае? Рассказываю о причинах низких продаж на примерах, с которыми мы столкнулись в этом году.

1. Количество заявок и время работы рекламы. Если вы запустили рекламу всего 2-3 недели назад, отсутствие продаж абсолютно нормально. Рекламные кампании еще не успели обучиться на поиск нужной аудитории, менеджеры не успели адаптироваться, количества лидов просто недостаточно для формирования статистики. Корректные данные о конверсии в продажу можно получить, лишь проработав 200-300 лидов для широких ниш и 40-50 для узких направлений. Также не стоит забывать и о долгом цикле сделки в ряде сегментов.

2. Конкуренты. Обратитесь к конкурентам и узнайте, что они предлагают, сделать это лучше по телефону, информация на сайтах зачастую отличается от реальности. Нужно провести анализ как минимум 10 конкурентов. Если более чем у 5 из них условия будут лучше ваших, скорее всего, причина в этом. Реклама - не волшебная палочка: потенциальный клиент выбирает исходя из стоимости и условий работы.

3. Упаковка. Введите название своей компании в поиск, проверьте, что он покажет. Именно так делает практически каждый клиент, приближающийся к покупке. Если у вас нет соц. сетей, не заполнены карточки компании, нет информации в агрегаторах, скорее всего, клиент предпочтет довериться вашему конкуренту, у которого все это есть. Сложно поверить опыту, представленному только на словах.

4. Качество заявок. Ранее я писал о средних показателях конверсии лидов в квалификацию и договор для разных направлений. За ориентир можно взять 30-40% квал. лидов и 1-1,5% конверсии в договор для ИЖС, 2,5-4% - для строительных услуг. Если ваши показатели заметно ниже, скорее всего, вы показываете рекламу не самой целевой аудитории, которая просто приценивается или ищет примеры проектов. В этом случае стоит пересмотреть подход к рекламной кампании.

5. Качество работы отдела продаж. Прослушайте 20-30 разговор ваших менеджеров, замерьте среднее время обработки заявки, пообщайтесь с менеджерами конкурентов. Если причина кроется в качестве процесса продажи, вы достаточно быстро ее услышите.

6. Цикл сделки. В большинстве строительных направлений средний цикл сделки превышает месяц, а активная работа с клиентом ведется лишь первые 2-3 разговора. После них менеджеры зачастую делают вывод о том, что он не купит. Проанализируйте свою воронку продаж. Предусматривает ли она регулярные контакты с потенциальным клиентом на протяжении долгого времени? Связываются ли менеджеры с клиентом, который просил перезвонить через месяц? Проводите ли вы рассылки с новостями компании или поздравлениями с праздниками? Проблема отсутствия готовности к долгой работе с клиентом есть у большинства компаний. Если это и не основная причина низких продаж с рекламы, то однозначно тот этап воронки, который при должной доработке поднимет вашу конверсию.